“我們不僅要做一個(gè)有效率的企業(yè)，更要做一家有靈魂的企業(yè)；不僅要做一個(gè)有流量的主播，更要做一個(gè)有靈魂的主播。”11月25日，辛選集團(tuán)董事長(zhǎng)初瑞雪，在第五屆直播電商節(jié)(中國(guó)·廣州)上闡述了她內(nèi)心的長(zhǎng)期主義。

　　在她看來(lái)，企業(yè)和主播的靈魂是向善，是與消費(fèi)者之間產(chǎn)生更多的信任與溫暖，唯有如此才能穿越周期，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展。而在這樣的長(zhǎng)期主義后背，是辛選從“流量場(chǎng)”，向“價(jià)值場(chǎng)”的悄然轉(zhuǎn)變。

　　剛剛過(guò)去不久的“雙十一”，作為快手頭部直播電商企業(yè)，辛選集團(tuán)在新任董事長(zhǎng)初瑞雪的帶領(lǐng)下，再次交出亮眼成績(jī)單：銷量突破3000萬(wàn)單，累計(jì)觀看人數(shù)突破5億，繼續(xù)穩(wěn)居行業(yè)第一梯隊(duì)。

　　然而，比短期爆發(fā)更值得關(guān)注的是其背后持續(xù)的用戶信任，辛選集團(tuán)高達(dá)75%的用戶復(fù)購(gòu)率正是這一趨勢(shì)的有力注腳。它清晰標(biāo)示出，中國(guó)電商正從流量爭(zhēng)奪的“快生意”，轉(zhuǎn)向深耕用戶關(guān)系的“慢藝術(shù)”。

　　交易到信賴，75%復(fù)購(gòu)率奠定信任電商新范式

　　流量見(jiàn)頂、用戶難留，成為了當(dāng)前電商行業(yè)普遍面臨的困境。頭部直播間如何引領(lǐng)破局？信任，已成為辛選在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最堅(jiān)實(shí)的護(hù)城河。

　　“75%的復(fù)購(gòu)率不僅是數(shù)字，更是用戶對(duì)我們最長(zhǎng)情的告白。”如同初瑞雪用這句話所真切道出的，辛選走過(guò)的7年，是老用戶陪伴著、信任著、支持著，成長(zhǎng)起來(lái)的。

　　從第三方監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)看，辛選此次“雙十一”直播間上架產(chǎn)品鏈接超2.2萬(wàn)個(gè)，10場(chǎng)直播銷售額破億，合作品牌近2400家，其中達(dá)成銷售額破億品牌8個(gè)，破千萬(wàn)品牌84個(gè)，轉(zhuǎn)化率較去年同比提升2.6%。

　　亮眼的數(shù)據(jù)正成為辛選商業(yè)模式穩(wěn)健性的有力證明。這不僅意味著用戶從一次性購(gòu)買轉(zhuǎn)向持續(xù)性選擇，更標(biāo)志著辛選已從傳統(tǒng)的帶貨平臺(tái)升級(jí)為“信任連接器”。

　　在9月的招商大會(huì)上，“朋友”就是初瑞雪發(fā)言中的高頻詞。對(duì)于品牌，她表示“我不是在招商，而是真心想和各大品牌交朋友”；對(duì)于用戶，她說(shuō)“他們不是刷一刷就走的用戶，而是關(guān)注你七年、十年的人，他們信任你就像信任一個(gè)老朋友”。

　　這是初瑞雪上任后深度耕耘信任土壤的直接體現(xiàn)。它展現(xiàn)著一個(gè)長(zhǎng)期主義的直播間，不應(yīng)依靠短期的價(jià)格刺激，而應(yīng)根植于對(duì)選品邏輯、用戶關(guān)系與品牌共生的系統(tǒng)性重塑。

　　洞察和深耕，讓情感與溫暖成為用戶持續(xù)選擇的內(nèi)驅(qū)力

　　如果說(shuō)明確定位是企業(yè)前行的羅盤，那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的航行更依靠對(duì)用戶需求的深刻洞察與精準(zhǔn)執(zhí)行。

　　今年“雙十一”，辛選帶來(lái)女性視角的選品調(diào)整值得關(guān)注。其精準(zhǔn)捕捉到“中女消費(fèi)”趨勢(shì)，圍繞新時(shí)代女性“為家庭、也為自己”的消費(fèi)理念，打造出兼具品質(zhì)與情感鏈接的貨品矩陣。

　　“我希望我的直播間，不只是賣貨，更讓女性被看見(jiàn)。”初瑞雪一直希望大家能夠從她身上看到女性力量。她打破了直播電商長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)性價(jià)比、破價(jià)、機(jī)制的簡(jiǎn)單追求，辛選也借此與消費(fèi)者形成了一條強(qiáng)大的情感鏈接。

　　同樣基于這種轉(zhuǎn)變，辛選的選品邏輯也從追求性價(jià)比的同時(shí)，更兼具人情味，全年持續(xù)挖掘具有顛覆性的產(chǎn)品，并通過(guò)嚴(yán)格的品控與內(nèi)容建設(shè)，使用戶形成“閉眼入”的消費(fèi)習(xí)慣。

　　“我現(xiàn)在選品，并不只看數(shù)據(jù)，還看評(píng)論區(qū)。”初瑞雪曾如此分享對(duì)于消費(fèi)者需求的關(guān)注：只要用戶在評(píng)論區(qū)說(shuō)想要小度的學(xué)習(xí)機(jī)，她就去找；說(shuō)想要好奶粉，她就一家家去PK。

　　這種“為用戶挖寶”的定位，進(jìn)一步強(qiáng)化了用戶的情感認(rèn)同與行為黏性。而自己的需求，在交互中被主播真正看見(jiàn)，更能讓用戶感到暖心。以用戶需求為導(dǎo)向的選品策略，對(duì)于整個(gè)直播行業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣可被視為一場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)交接：選品的邏輯中心，已從品牌的展示柜，徹底轉(zhuǎn)向了用戶的心愿單。

　　不僅僅是在選品上“為用戶挖寶”，為了給消費(fèi)者帶來(lái)更有溫度的直播，初瑞雪還開(kāi)創(chuàng)性地嘗試“情景化沉浸式帶貨”，通過(guò)單場(chǎng)直播切換13個(gè)實(shí)景場(chǎng)景、更換8套主題服裝，在直播間呈現(xiàn)全球風(fēng)景，讓消費(fèi)者不只看到產(chǎn)品，更能溯源到全球百年老店。

　　初瑞雪表示：“消費(fèi)者需要的不只是產(chǎn)品，更是有溫度的情感共鳴。情景帶貨正是為消費(fèi)者提供了這種情緒價(jià)值。”

　　高復(fù)購(gòu)與高價(jià)值，頭部企業(yè)的責(zé)任與進(jìn)階

　　“雙十一”的成績(jī)單，是辛選過(guò)去成績(jī)的證明，而向善，是初瑞雪未來(lái)要帶領(lǐng)辛選一直走下去的路。

　　著眼于從商業(yè)價(jià)值到社會(huì)價(jià)值的全面升華，辛選正從一個(gè)高效的銷售平臺(tái)，成長(zhǎng)為一個(gè)能與用戶、品牌和社會(huì)共創(chuàng)價(jià)值的“戰(zhàn)略戰(zhàn)友”。

　　主播運(yùn)營(yíng)方面，辛選正系統(tǒng)性地將個(gè)人影響力轉(zhuǎn)化為組織的整體實(shí)力。在第五屆直播電商節(jié)(中國(guó)·廣州)上，初瑞雪談及正式接手辛選集團(tuán)110多天來(lái)的變化，強(qiáng)調(diào)了辛選正依托供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和全新的主播合伙人制度，強(qiáng)化主播孵化體系。

　　她著力挖掘并賦能每一位主播的獨(dú)特閃光點(diǎn)，推動(dòng)辛選的主播矩陣從“超級(jí)頭部”驅(qū)動(dòng)，向百花齊放、骨干崛起的健康生態(tài)轉(zhuǎn)型。自其接管辛選以來(lái)，絕大多數(shù)主播銷售額實(shí)現(xiàn)了10%-20%的同比增長(zhǎng)，部分主播業(yè)績(jī)甚至實(shí)現(xiàn)翻倍。

　　在品牌關(guān)系上，初瑞雪在今年“雙十一”提出了“不破價(jià)不上車”的原則，但這并非簡(jiǎn)單的壓價(jià)，而是建立在長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)上的價(jià)值共創(chuàng)。從專門為辛選開(kāi)了快手官方旗艦店的歐萊雅，到為潛力品牌搭建專業(yè)的店播與日播團(tuán)隊(duì)，辛選正持續(xù)推動(dòng)合作品牌將資源從短期折扣，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品創(chuàng)新與長(zhǎng)期用戶服務(wù)。

　　在社會(huì)責(zé)任上，初瑞雪深刻認(rèn)識(shí)到，頭部企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終是價(jià)值觀的競(jìng)爭(zhēng)，她將“讓消費(fèi)更平等、生活更簡(jiǎn)單”的初心，融入企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)與發(fā)展戰(zhàn)略。從直接建廠幫當(dāng)?shù)剞r(nóng)民解決就業(yè)增加收入，到持續(xù)通過(guò)助農(nóng)直播將消費(fèi)力引向需要幫助的地區(qū)，這份對(duì)溫度與情懷的堅(jiān)持正內(nèi)化為品牌的核心內(nèi)涵。

　　“之前我們?cè)谕ê咏擞衩讖S，有一次我?guī)Ш⒆尤ヒ故?，擺攤的老板認(rèn)出我，說(shuō)我家的玉米廠幫了他們大忙，硬是不肯收我的錢。”初瑞雪希望，能幫到更多像通河農(nóng)民這樣的普通人，讓他們的生活再好一點(diǎn)。

　　在市場(chǎng)回歸理性的背景下，那些能夠?qū)⒁淮涡越灰邹D(zhuǎn)化為長(zhǎng)期信賴關(guān)系的平臺(tái)，正展現(xiàn)出穿越周期的強(qiáng)大韌性，為消費(fèi)市場(chǎng)的提質(zhì)升級(jí)提供了新范式。